先週金曜日はBattle of the bandsというUSCのチャリティークラブ主催のイベントに出演。3つのバンドが出演し、無事我々のバンドが優勝したため、来月スタンフォード大学でおこなわれるチャリティーイベントで何百人もの観客の前で演奏できることになった。やったね！ちなみに私のパートはベースギター。

思えば高校生の時は洋楽ばかり、ステレオにかじりつきながら何時間も飽きずに聴いていた。御茶ノ水の楽器屋やCDショップを何時間もウィンドウショッピングして周る典型的なロック好き少年だった。それが大学に入り、社会人と年を取るにしたがって不思議と音楽を聞かなくなり、姉に頼み込んでお金を借りてまで買った自慢の白いベースは次第に埃を被っていった。

もう楽器を弾かなくなって10数年も経ち、もう一生弾くことはないだろうと思っていた矢先、遠い異国の地でまた音楽を聴くようになり、ベースを弾いているのだから不思議な気分である。10数年間を経て、CDはデジタルに、楽譜は本からウェブサイトになった。昔みたいに2,000円の楽譜を30分迷った挙句、深呼吸してから買うこともなくなった。音楽業界が急速にシュリンクしているのは寂しい話ではあるが、本当に便利になったものである。

なにはともあれ、なんだか久々に青春時代に戻ったような気持ちで嬉しいのであった。

某公益法人向けに書いていたレポートが終わったのでほっと一息。今日はこれからUSCにまたスティーブ・バルマー氏がやってくるので話しを聞きにに行く予定。バルマー氏はお子さんがUSCに通っていることもあってかどうやらUSCが好きらしい。先日行ったGame Developer’s Conferenceの話によれば、マイクロソフトは将来的にWindows、Xbox、Windows Phone、最近話題のHoloLensなどをAPIで統合していく計画のようで、そのあたりのゲームの面白い話が聞ければいいのだが、さすがにもうバルマー氏は退社しているので知らないだろうか。

こちらに留学してきて本当に様々なことを学んだが、一つ学びとして大きかったのが、全てのサービスの価値は「Expectation」に基づいているということである。シネマスクールの講義を聞いていて良く語られたのが、「Meet expectation」「Exceed expectation」という言葉である。

人は常日頃から自分の常識の中で生活している。何かサービスを受ける時、あるいは映画を観に行く時、気づかない間に自分の中で内容を予想し、期待値をセットしている。それを実際のサービスが上回ると「良かった」となり、下回ると「酷かった」となるわけである。例えば、ファイナルファンタジー13-2のAmazonの評価はたったの2.5/5である。これが新作のゲームだったなら、どうだろうか。「凄いグラフィックのゲームだ」とおそらく高い点数が付くだろう。ただ、ファイナルファンタジーシリーズとしてはややがっかり感があったのだろう。「想像していたのと違う。」これが低評価に繋がるのである。結果を出せば出すほど次回の「Expectation」は上がっていく。EYのコンサルティング部門が提唱している指標でBrand Integrity（BI） = Experience / Expectationというものがある。期待値を上回り続けることで、真のブランドであると認知されるわけだ。実に分かりやすい。

ここでExperience / Expectationがある一定値を超えた場合には、「驚き」や「感動」といった効果をもたらす。人は感動すると、誰かに話したくなる生き物である。それは口コミで広がり、素晴らしいサービスやコンテンツとして認知されることになる。例えばZapposというオンライン靴販売の会社は超手厚い電話でのカスタマーサポートが「驚き」や「感動」をもたらし、かけた費用以上に宣伝効果を獲得できている。

これは仕事をする中でも言えることだ。常に会社やチームからの要求の期待値を超える仕事をすることで、自分への信頼は高まる。その繰り返しだろう。たまに「驚き」「感動」レベルの仕事を織り交ぜることで、さらに信頼を高めることができるかもしれない。

形のないものに値段を付けるのは難しい。基本プレイ無料アイテム課金のゲーム（いわゆるフリートゥープレイのゲーム）ではアイテムがデータのため原価が基本的にゼロである。そのため、なんとなくどこかの誰かが決めたガチャ1回300円、時間短縮系アイテム100円というのが基準になっている。ちなみにファミスタオンラインの頃はガチャ1回100円であった。

ところが、300円というのは非常に流動的であり、1日一回100円であったり、11回連続ガチャ3000円、あるいはイベント中はレアキャラが出やすいといったことで実質価格（1回の価値）を激しく変更する運営がおこなわれている。これは、小売の業界で言えばHi-Low Pricingというプライシング戦略の一環である。一方、そういったキャンペーンによる値引きを一切しないのが、EDLP（Every Day Low <Same> Price）戦略である。そこで、ゲームの世界でのマネタイズをこれに当てはめて考えてみたい。

・Hi-Low

パズドラ、モンストなど日本製オンラインゲームほとんど全部。

・EDLP

クラッシュオブクラン、Hearthstoneなどの海外製ゲーム。

ゲームを長く運営している人なら分かるかと思うが、Hi-Low戦略によるメリットはたった一つ、「運営が頑張っている感」であると思う。お客様、もしくは上司などに対してうちはこんなに頑張って運営してますよーというアピールなのだ。もしEDLP戦略を取っているゲームにHi-Low戦略を取り入れたら、短期的には売上は急激に上昇するだろう。初めての値引きなのだから当然である。売上をある程度コントロールして結果を出した風に見せることも可能だ。ただし、長期的に運営しているとだんだん苦しくなってくる。お客様が「値引きorレア率アップイベント待ち」の状態になり大幅値引きイベントを連発したりして運営が迷走を始める。そして「運営頑張っている感」のアピールを継続するために他ゲームとの無意味なコラボイベントなどを始めることになり、お客様が徐々に去ってやがて運営終了を迎えるのだ。

それに対し、EDLPのメリットは明確。無駄なイベントに対する出費を抑え、ゲーム内容への投資に利益を回せるようになる。かつてフィーチャーフォンのゲームが流行っていた頃には月の限度額を毎月1日に使い切るユーザーが多かったため1日に合わせてイベントをおこなうのは致し方ないことであったが、現在はそんなこともない。ゲーム運営における無駄なオペレーションが減れば、日本製ゲームの競争力も上がる。どこかが勇気を持って一歩を踏み出してほしいものだ。

昨日は所属するBusiness of Entertainment AssociationのイベントE2（Evolution of Entertainment Conference）に参加。さすがに今までUSCでエンターテインメント業界の様々な方々から講義を受けてきたこともあり、スピーカーのうち数人は実は以前話を聞いたことのある方で、内容的にはあまり目新しさのあるイベントではなかったかもしれない。

一点、面白かったのはOphir Lupu氏の話。この方UTAというタレントエージェンシーに所属しており、ゲーム業界のタレントと契約し、映画業界における俳優や監督と同じようにゲーム業界のタレントをプロジェクトに派遣、契約金の数％の手数料を取るエージェントなのである。最大のタレントエージェンシーCAAにも同様のチームがあるそうで、ゲーム業界でそのような動きがあることは全く知らなかったため非常に興味深かった。クライアントにはBio ShockのKen Levine氏やICOの上田文人氏といったゲーム業界のそうそうたる顔ぶれが揃う。

ゲーム業界では特定の人物がネームバリューを得ることは映画業界と比較するとあまり多いことではない。しかし、ゲームのクオリティがプロジェクトにおける特定の人物にかなり依存することも事実である。これからはどんどんディレクターなりプロデューサーなりが顔を出していって、タレントエージェンシーに所属し、やがて高額の報酬を得るようになるのかもしれない。これによって人材が硬直しがちなゲーム業界がより流動的になり、活性化するようになればいいのだが。